小区营销中最实战的销售话术！（小区业务员必备）

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“前言”

很多时候，小区业务员在登门拜访的时候，会碰到的业主需求和自身品类不一样的情况，如果对各品牌不够了解，那么能够和业主说明的，无非是“本次活动也有**参加，您不妨去看一下”诸如此类没有营养的话，对业主不会产生多少吸引力。

而如果用最平易近人，最精粹的2-3句话来介绍，对于本次活动来说， 很有可能增加了一个以上的潜在客户，活动当天多促成几单，对于该业务员来说，则很有可能增加了一笔奖金，一些鼓励。

所以：背熟每一个参与品牌的亮点是第一个需要完成的基本功。

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“正题”

成功的销售包含三要素：

一、我是谁；

二、我要向您推荐什么；

三、我们的活动好在哪里。  

销售四大必备条件：

一、形象；

二、快乐；

三、人性；

四、服务。 

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“进门开场白”

 **先生/女士您好，我叫***，是咱们美多集成灶“****”活动的工作人员， （目测装修风格，顺带夸他家里—漂亮—大方—采光好—有品位等等）今天特意来邀请您参加我们*月*日于**地方举办的“****”活动，您看……（拿出 DM 单页，呈至业主眼前，手势配合讲解）这次折扣力度空前，价格保证全城、全年最低。 

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“实战模拟”

根据业主房子的装修风格再向介绍客户相对需求的集成灶。

本次活动，美多集成灶也参加了，您家里的集成灶都定了吗？

回答A：考虑一下哦

那恭喜您，这次“****”活动的价格不仅保证全城最低，比平时专卖店的1·1，5·1、10·1 等大型活动价格还要低，买贵差价 10 倍 返还，更有7天无理由退订的钜惠，带给像您这样有意向的客户，还能省时、省 力、省心，一个下午，就能买齐您所需的集成灶呢；您想想呀，花小品牌的钱买大品牌的品质保障和服务，买的放心，用的也安心呀！ 

回答B：我已订了

嗯嗯，您选择**肯定有您的道理，不过俗话说：货比三家不吃亏，我们真诚的希望能为您省到钱，这次活动前端，价格全程监督，保证公正、公平、公开，您看过之后再做决定也不迟喔。

回答C：我全部订好了

那挺好啊，选什么牌子的集成灶挺纠结的吧，本次活动美多集成灶折扣最低！ 您的亲朋好友的家里有在考虑买集成灶的吗？本次活动……，相信您的朋友来参加本次活动后，一定会收获惊喜的。 

“ 异议处理 ”

异议A：你们这种活动到处做啊，一点优惠都没有，我自己去门店也能拿到那个优惠吧（有参加过类似活动的业主）。

答：**先生/女士，我非常理解您的担心和顾虑。您这样说，只是因为对我们还不了解，我们这次的折扣力度空前，机不可失，价格保证全市最低！目前已 有**户报名参加啦，**先生您只需要来我们活动现场了解一下，此次活动是工厂惠民之举，实实在在的为客户省钱。确保活动当天价格公平、公正、公开。现在 我们距离活动还有**天，正好您也可以抽空带上家人和朋友提前去我们美多集成灶各个专卖店对比一下价格，这样您才买的放心嘛！  

异议B：我到时候不一定有时间。 前面借用异议 A 的话术，“本次活动的力度非常大，全年最低，错过的话， 很可惜的，您也可以让您的家人或是朋友来的，绝对不虚此行。 

异议C：折扣是多少？都有哪些优惠？ 本次活动主题就是“****”。每个品牌都会有半价产品推出，这个折扣是很可观的。其他产品的折扣活动当天才会揭晓，不过可以肯定的是，要比门店和5·1、 10·1活动的力度要大得多。 

异议D：年底/明年才开始装修。 活动现场碰到中意的产品，您只需先下订单，等年底或明年再拿货都没问题， 后续在门店补办一个正常手续就可以了。您看，现在的物价一直在涨价。而且，活动当天主持人不仅会打破价格坚冰，而且也会讲解集成灶知识及集成灶存在的猫腻，您以后买集成灶时也可以做一个参考。 

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“业主感兴趣”

1、赠品

  **先生/女士，凭借“****”活动期间购买除了让您可以享受当天的最低折扣外，活动当天您下订一个集成灶就可以直接抵货款200元，最高可以省2000元，活动现场签到，即可免费领取价值188元的高档炒锅。

2、优惠卡

  活动当天凭订单还可以领取奖品以及参加抽大奖活动。现在只需要 100 元诚意金，就可以获得我们的价值300元的优惠卡，每户限购一张，您看您家里又是真的有买集成灶的需求，所以真的不容错过啊，绝对不虚此行。当然如果在现场没有您中意的产品的话我们还是会把诚意金全额退还给您的。 

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“分享小技巧”

1、男女搭配去攀谈的时候，容易赢得业主的信任；

2、去某小区的时候，适当填写该小区的业主信息，随便编**栋**号**人买集成灶信息3个，给业主“他不是第一个吃螃蟹”的感觉；

3、当我们搞定某一个客户后，可走进关系（比如事后电话问候，回访），往往业主还有朋友在装修，有他的引荐，我们很容易促成再次销售集成灶；

4、没有碰到业主的，记录下门牌号，回来后找电销组摘录业主号码，为后续电话跟进做准备；如果现场有邻居或者工人等，都不要放弃任何 一个机会，可以套套近乎，问一下他们一般业主什么时候在。

5、当自己攻不下来的时候，可致电其他同事，换人打“攻坚战役”。

6、相信坚持就是胜利，只要业主没把我们往外赶，那我们就要想尽一切办法卖给业主。可以从自己熟悉的集成灶知识切入，用专业获取业主的信任。

7、给业主介绍活动的几个大礼的时候，要生动形象一点。

8、介绍品牌时，一定要把握美多品牌的产品亮点，给有需要产品的业主留下一个深刻的印象。或是举例说明，（如果业主正需要集成灶，就可以说，我们的质量很好，吸油烟强，蒸烤两用，就你们这栋**楼的陈先生都定了我们家的集成灶啊，可惜陈先生没赶上这次活动啊，他那会儿买的就比您现在买要贵多了，您现在买至少省一两千呢！）如果小区离门店近的话，可以直接带业主去看。 

销售是一项艰巨而困难的工作，但是只要抱定必胜的信心，想尽一切办法， 任何困难都能克服！相信自己，相信团队，永不放弃，坚持到底！加油！